Os Desafios do Vinho Nacional: Escala, Estrutura e Instalações
O sector vinícola em Portugal tem cerca de 2.000 produtores registados, sendo maioritariamente composto por micro e pequenas empresas com menos de 20 trabalhadores. Estima-se que cerca de 80% das empresas faturem menos de 500.000€. Dados que demonstram bem a fragmentação do sector e a incapacidade (ou falta de vontade) dos produtores em crescer e escalar o seu negócio. É, portanto, por aqui que devemos encarar os desafios do vinho nacional.
Muitos empresários iniciaram ou mantêm atividade porque herdaram as propriedades ou empresas, mantendo a tradição familiar. Outros procuram status depois de vidas empresariais bem-sucedidas, nem sempre com a preocupação da sustentabilidade financeira da empresa.
Apenas uma pequena percentagem olha para o vinho como um verdadeiro negócio, como algo que tem de gerar rentabilidade e crescimento contínuo. São essas empresas que investem não por orgulho, status ou emoções, mas porque se torna imperativo aumentar a capacidade produtiva. Porque sem escala, num negócio de cêntimos, não se gera valor.
A Gestão que Escasseia
Mas isso não basta, porque estrutura sem processos gera ineficiências, incapacidade de otimizar e de tomar decisões com base em números reais. É preciso organizar a empresa, criando processos e procedimentos, investindo em ferramentas, organizando a informação em todas as áreas.
Essa gestão rigorosa top-down é fundamental para que exista controle e planeamento no sentido de se atingir os objetivos definidos:
- Controlo rigoroso e automático de stocks: secos e produto final;
- Planeamento de produção, de forma a otimizar as infraestruturas existentes;
- Uniformização de produtos (sempre que possível), eliminando ineficiências;
- Controlo de custos de produção, ao cêntimo, e tendo em conta toda a cadeia. Muitas vezes são ignorados custos de operação.
Estrutura e processos têm de andar de mãos dados, e muitas vezes isso não acontece. O “sempre se fez assim” é comum e impede o crescimento e desenvolvimento das empresas.
O mundo do vinho mantém a sua magia, a ligação à terra, a sua história de gerações, mas dos pequenos aos grandes produtores é necessário investimento contínuo na melhoria da organização e processos, libertando as pessoas para atividades de valor acrescentado.
A Questão das Instalações
Em relação às instalações físicas… depende. Depende da dimensão, da necessidade e dos objetivos. É outro dos grandes desafios do vinho nacional, sobretudo pela incapacidade de gestão do negócio (e do ego…).
Pequenos produtores devem focar-se na vinha, na qualidade dos vinhos, tentando externalizar atividades com custos elevados, mas pouco valor acrescentado para o seu negócio. Portugal deveria ter mais hubs de produção e engarrafamento que servissem produtores num raio de proximidade. Instalações de topo em regime de aluguer de forma a baixar os custos. Não faz sentido produtores com menos de 150/200 mil garrafas terem inúmeras cubas, barricas e linhas de enchimento próprias.
No que toca aos grandes produtores, é necessário investimento e tecnologia. Só assim poderão dar resposta aos desafios do sector:
Logística
Cada vez mais exigente. Com exceção do mercado nacional e alguns países da UE, todos os restantes exigem rótulos ou contra rótulos específicos, etiqueta aqui, etiqueta ali, caixas com ou sem separadores… e podíamos continuar. A “luta” comercial está cada vez mais centrada na capacidade de resposta em vez de no tanino.
Produção
Produtos específicos para cada cliente ou mercado. Uma necessidade cada vez maior para quem quer crescer além-fronteiras, porque ter um produto único que sirva o mundo todo, nem os hambúrgueres do famoso M.
Em resumo, é importante investir em instalações mas tendo em conta objetivos bem definidos. Crescer demasiado, mas não ter uvas ou equipa (produção, logística ou comercial), não faz sentido. Apostar tudo na força de vendas mas não ter backoffice que dê suporte… também não.
Sabemos que as vendas e os mercados são voláteis, não devendo as empresas investir acima das suas capacidades para servir um único cliente, mas devem investir de forma a criar condições para crescer, nem que seja para aumentar as suas margens.
Consultor de Vendas e Estratégia
