Internacionalização de Vinhos: o que esperar em 2026?
Em 2020, em plena pandemia de COVID‑19, os produtores enfrentaram uma incerteza nos mercados nunca antes sentida: recolha obrigatória, estabelecimentos fechados e eventos cancelados. O que fazer agora? Como manter o negócio? Onde e como vender? Estará a internacionalização de vinhos em causa?
Felizmente, e contrariando as expectativas, o mercado acabou por prosperar. Os consumidores adquiriram mais e melhores vinhos para fazer face à solidão do momento. Os supermercados, através do on-line, ativaram campanhas e promoções; alguns restaurantes incluíram garrafas nas entregas de refeições; o e‑commerce atingiu volumes ímpares e muitos produtores investiram nas suas próprias lojas on-line.
Em 2026, quando já poucos se lembram do efeito COVID, as incertezas são outras — e mais estruturais. Para além de questões políticas em várias regiões do globo, que geram instabilidade, aumentam taxas e custos e afetam o nível de vida (impactando o consumo de vinho), assistimos também a mudanças nos hábitos de consumo. Maior isolamento, procura crescente de estilos de vida saudáveis e alternativas No & Low álcool têm provocado uma redução no consumo de vinho.
O que fazer em 2026? Investir ou esperar?
Esperar dificilmente trará retorno, pelo que a minha sugestão é investir de forma estratégica.
Selecionar mercados que se ajustem à oferta
Ao longo de 15 anos a participar em diversos eventos pelo mundo fora, apercebi‑me de situações que levantam questões: o que faz um produtor de preço alto e produção pequena num mercado de volume e preço baixo? Alguma vez recuperará o investimento?
Tudo depende dos objetivos e do nível de desenvolvimento do produtor, mas é necessário ser criterioso:
- Estudar os mercados para compreender dinâmicas de consumo, taxas, cadeia de distribuição, etc.;
- Avaliar se, tendo em conta a oferta, faz sentido investir. Qual o retorno esperado?
- Caso faça, definir se se trata de uma ação rápida (“toca e foge”) ou de uma aposta a 2/3 anos.
Identificar eventos alinhados com os objetivos
Este passo é fundamental e depende do posicionamento do produtor no mercado.
- O objetivo é angariar novos clientes ou apoiar os atuais?
- É importante estar presente num evento? Ou em alternativa, agendar reuniões diretamente?
Pesquisar financiamentos
Após selecionar os eventos, é essencial pesquisar financiamentos.
Existem apoios do IVV? Da CVR? Da ViniPortugal? Da CAP? Qual o modelo de financiamento?
Mercados como Brasil (potenciado pelo acordo com a UE), EUA e Canadá, pela sua dimensão e potencial de consumo, abrem inúmeras portas aos produtores portugueses. Atenção à Índia, com a redução das taxas será um mercado a ter em conta.
Os produtores devem implementar uma estratégia de internacionalização de vinhos coerente com os seus objetivos, considerando sempre os apoios financeiros disponíveis. Contudo, não se deve apostar num mercado apenas porque existem incentivos — se a oferta ou o mercado não estiverem alinhados, o resultado será uma participação isolada, sem retorno, seguida de críticas ao organizador ou aos clientes que “não deram seguimento”… um clássico.
Preparação pré‑evento e seguimento pós‑evento
Por fim — mas não menos importante — surge a preparação e o seguimento. Em 2026, mesmo rodeados de tecnologia, ainda se nota uma grande falta de preparação por parte de muitos produtores:
- Pouca organização na gestão de contactos e clientes;
- Materiais pouco apelativos;
- Informação incompleta;
- Respostas tardias.
A preparação prévia é essencial para garantir o maior número possível de reuniões e contactos. Muitos produtores reservam o espaço no evento, hotel e voo, mas não agendam uma única reunião… e esperam por milagres.
O pós‑evento não é menos relevante. Sabemos que apenas 20–30% dos contactos terão seguimento por e-mail e que a taxa de conversão é baixa. É necessária consistência, resiliência, envio regular de informação relevante e compreensão do timing de compra. Pode não ser este ano… mas poderá ser no próximo.
Consultor de Vendas e Estratégia
